MyShop Logo

กลยุทธ์การลดราคา 101: ลดอย่างไรให้โดนใจลูกค้า และได้กำไรดีเหมือนเดิม!

webclip.png
02 Nov 2021

การค้าขายสินค้าและบริการให้ได้กำไรหรือมีลูกค้าเข้ามาอุดหนุนตลอด ตลอดจนเพิ่มยอดขายในระยะยาวได้นั้น มีปัจจัยหลากหลายที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพของตัวสินค้าและบริการ ราคา กลุ่มเป้าหมาย ช่องทางการประชาสัมพันธ์ หรือสิทธิพิเศษต่างๆ และอีกหนึ่งสิ่งที่ขาดไปไม่ได้คือโปรโมชัน “ลดราคา” ที่ครองใจผู้บริโภคทุกวัย (ซื้อของได้ถูกลง ใครๆ ก็ชอบ)

วันนี้ LINE SHOPPING จึงขอมาแชร์ กลยุทธ์การลดราคา” แบบต่างๆ ที่ผู้เริ่มทำธุรกิจออนไลน์สามารถนำไปใช้ได้ โดนใจลูกค้าและได้กำไรดีอย่างแน่นอน! 

ก่อนที่จะรู้ถึงกลยุทธ์ต่างๆ มาดูกันว่า จิตวิทยาของผู้บริโภคเกี่ยวกับเรื่องราคาเป็นอย่างไร

Reference Price และ Triple-Code Model  

มีงานวิจัยและทฤษฎีเกี่ยวกับจิตวิทยาการตั้งราคาหรือ Pricing Psychology ตีพิมพ์ออกมามากมาย ซึ่งสองเรื่องที่ LINE SHOPPING จะมายกตัวอย่างในวันนี้คือ Reference Price และ Triple-Code Model ครับ

  • Reference Price

งานวิจัยต่างๆ ระบุว่า เมื่อผู้บริโภคเห็นราคาสินค้าสมองจะประเมินราคากับ Referece Price หรือราคาที่คิดว่าสมเหตุผลหรือราคาที่ยอมจ่ายนั่นเอง เป็นความคิดที่เกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัวเลยครับ โดยการตั้งราคา Reference Price ของสมองนั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย อาทิ ราคาที่เคยจ่ายมาก่อน หรือราคาของสินค้าคู่แข่ง เป็นต้น

หากราคาสินค้าสูงกว่า Reference Price สมองของลูกค้าจะคิดว่าราคานั้นแพง ในทางกลับกันถ้าราคาที่ตั้งไว้ต่ำกว่า ลูกค้าก็คิดว่าเป็นราคาที่ถูก พูดง่ายๆ ว่าลูกค้าจะคิดว่าสินค้าแพงหรือถูกขึ้นอยู่กับ Reference Price ของลูกค้าแต่ละคนที่เคยพบเจอนั่นเอง

  • Triple-Code Model

การรับรู้ราคาแบบ Triple-Code Model เป็นแนวคิดของ Stanislas Dehaene นักประสาทวิทยาชาวฝรั่งเศส ซึ่งได้ระบุว่าการรับรู้ความหมายของจำนวนในสมองมนุษย์สามารถแบ่งได้ 3 แบบ คือ

  • Arabic - สัญลักษณ์ตัวเลขที่มองเห็น เช่น 1,000 
  • Auditory - เสียงที่เรา “อ่าน” อยู่ในหัว เช่น หนึ่งพัน
  • Analog - ขนาดของจำนวน เช่น 1,000 ใหญ่กว่า 800

กระบวนการรับรู้ของลูกค้านั้นจะเกิดขึ้นทั้ง 3 รูปแบบโดยที่ลูกค้าไม่รู้ตัว ซึ่งเป็นจิตวิทยาที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าต่างๆ อย่างมากเลยทีเดียว

กลยุทธ์การตั้งราคาและการลดราคา โดนใจลูกค้าสร้างกำไรให้ธุรกิจ

มาดูกันว่ามีกลยุทธ์การลดราคาแบบไหนบ้าง ที่ทั้งน่าดึงดูดและช่วยเพิ่มยอดขายให้กับร้านขายของออนไลน์ได้ในยุคนี้

1. เปรียบเทียบราคาแบบ Before & After

ปัจจุบันการเห็นเพียงแค่ราคาที่ถูกลดแล้ว อาจไม่เพียงพอที่จะกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้า เหตุผลหลักก็เป็นเพราะไม่มีราคาให้เปรียบเทียบนั่นเอง ดังนั้นผู้ขายควรตั้งราคาแบบ “Reference Price” ให้ลูกค้าสามารถเห็นภาพได้ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งหากเป็นหน้าร้านค้าแบบปกติ ก็อาจจะเห็นการติดป้ายลดราคาบนสินค้าที่มีลักษณะ ขีดฆ่าราคาเดิมและเขียนราคาใหม่ให้ดูใหญ่ อาทิ “2,000 บาท ลดเหลือเพียง 1750 บาท” เป็นต้น

แต่ถ้าเป็นในช่องทางออนไลน์ เว็บขายของฟรี หรือ Marketplace บางแห่งนั้นสามารถที่จะแสดงการลดราคาแบบนี้ได้เช่นกัน เช่น บน LINE SHOPPING เมื่อพ่อค้าแม่ขายลดราคาสินค้า ลูกค้าเข้ามาช้อปปิ้งก็จะเห็นว่ามีการขีดฆ่าราคาเดิมและแสดงราคาใหม่พร้อมอย่างชัดเจน ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น ทั้งเป็นกลยุทธ์การลดราคาที่ทำได้ง่ายๆ อีกด้วย

2. ตั้งราคาด้วยเลข “9” 

ราคา 99 บาท, 199 บาท, 599 บาท เชื่อว่าหลายท่านคงเห็นการตั้งราคาที่มักลงท้ายด้วยเลข 9 แบบนี้อยู่บ่อยๆ ไม่ว่าจะเป็นตามตลาดนัดหรือห้างสรรพสินค้าก็ตาม การตั้งราคาแบบนี้เรียกว่า “Charming Price” หรือการลดราคาหลักสุดท้ายลงมาหนึ่งหน่วยเพื่อให้ราคาลงท้ายด้วยเลข 9 นั่นเป็นเพราะว่าโดยปกติแล้วสมองของเรารับรู้ราคาจากซ้ายไปขวา เช่น 500 มากกว่า 499 ทำให้สมองรับรู้ว่าราคาถูกลงกว่าเดิม (แม้ความจริงแล้วลดราคาไปเพียง 1 บาท) หรือก็คือผู้คนจะมองว่า ราคา 499 จะถูกกว่า 500 เป็นหลักร้อยบาทเลยก็ได้

แม้วิธีนี้จะไม่ใช่กลยุทธ์การลดราคาโดยตรงแต่ก็เป็นการตั้งราคาที่ได้ผลดี สามารถเพิ่มยอดขายได้ โดยเฉพาะผู้ที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจออนไลน์ที่ต้องการสร้างกำไรครับ

3. ลดราคาด้วย “Rule of 100” 

อีกหนึ่งหลักการที่จะทำให้การลดราคาประสบความสำเร็จ คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้เลือกสิ่งที่ดีกว่าขณะซื้อสินค้า ตัวอย่างเช่น สินค้าชิ้นหนึ่งราคา 60 บาท จัดโปรโมชัน 2 รูปแบบ คือ ลด 40% กับลดราคา 36 บาท หากดูผิวเผนอาจจะดูต่างกัน แต่ความจริงแล้วเป็นส่วนลดราคาเท่ากัน หมายความว่า ร้านค้าสามารถนำเสนอส่วนลดเหมือนกันในรูปแบบต่างกันได้ ซึ่งนำไปสู่การรับรู้และการตัดสินใจที่ต่างกันได้ เป็นแนวคิดของ “Rule of 100” ของ Jonah Berger นั้นเอง 

ดังนั้นเมื่อไหร่ที่จะลดราคาสินค้า ให้ลองพิจารณากรณีข้างต้นไปประยุกต์ใช้ เช่น หากสินค้าราคาต่ำกว่า 100 บาท การลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์จะทำให้สินค้าลดเยอะกว่า ในขณะที่สินค้าราคามากกว่า 100 บาท ให้ลองลดราคาเป็นจำนวนตัวเลขแทน เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าร้านค้ากำลังเสนอตัวเลือกที่ดีกว่า

4. Seasonal Pricing ลดราคาตามช่วงเวลาพิเศษ

การลดราคาตามช่วงเวลาพิเศษหรือเทศกาลต่างๆ จะเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้ามากขึ้น เพราะในช่วงเวลาปกตินั้นลูกค้าอาจลังเลที่จะซื้อของในราคาเต็ม แต่เมื่อมีเทศกาลเกิดขึ้นมาพร้อมกับการลดราคาสินค้า ลูกค้าจึงอยากซื้อสินค้ามากกว่าปกตินั้นเอง อาทิ โปร 11.11, โปรโมชัน Mid Year Sale, ลดราคากลางปี หรือการลดราคาในช่วงเทศกาลต่างๆ อย่างวันฮาโลวีน วันคริสต์มาส หรือวันสำคัญต่างๆ เป็นต้น 

5. ช่วงสิ้นเดือน = นาทีทอง

“สิ้นเดือนเหมือนสิ้นใจ” เป็นคำพูดคลาสสิกที่มนุษย์เงินเดือนพูดกันเป็นประจำในช่วงเวลาสิ้นเดือนที่เงินกำลังจะหมด ซึ่งในช่วงนี้เองการลดราคาจะเป็นการช่วยชดเชย Pain of Paying ของลูกค้าได้ เพราะลูกค้าที่กำลังต้องการประหยัดเงินจะถูกดึงดูดได้ง่ายกว่า เมื่อเทียบกับผู้ที่มีเงินเต็มกระเป๋า ถือได้ว่าเป็นนาทีทองสำหรับทั้งลูกค้าและพ่อค้าแม่ขายนั่นเองครับ

นอกจากกลยุทธ์การลดราคาที่ดีแล้ว ขอแนะนำให้ผู้เริ่มทำธุรกิจออนไลน์เข้ามาขายของบน LINE SHOPPING ซึ่งมาพร้อมกับเครื่องมือที่ผู้ที่เริ่มทำธุรกิจไม่ควรพลาด คือ “MyShop” ที่เป็นเครื่องมือช่วยบริหารร้านค้าแบบครบวงจร ด้วยฟีเจอร์ต่างๆ อย่างเช่น ระบบนับสต็อกสินค้าแบบ Real Time ตัดสินค้าตามเวลาจริง, ระบบ Flex Message ที่คอยตอบรับคำสั่งซื้อลูกค้าแบบอัตโนมัติ, มี Storefront เหมือนสร้างเว็บขายของออนไลน์ฟรีเป็นของตัวเอง สามารถนำไปแชร์ยังโซเชียลมีเดียต่างๆ เพิ่มช่องทางในการขาย สามารถติดตามสถานะออเดอร์ตั้งแต่ต้นจนจบ และรองรับการชำระเงินได้หลายช่องทาง ไม่ว่าจะโอนเงิน จ่ายผ่านบัตรเครดิต หรือ Rabbit LINE Pay ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าออนไลน์แบบไหนก็เริ่มทำธุรกิจบน LINE SHOPPING ได้ง่ายๆ

เพียงมี LINE OA สามารถเปิดบัญชี MyShop ได้ฟรี ที่ lineshoppingseller.com

เปิดร้านขายบน LINE SHOPPING ได้แล้ววันนี้

ต่อยอดการขายด้วย MyShop เครื่องมือตัวช่วยจัดการร้านค้าจาก LINE

my-shop-logo

ตัวช่วยการขายที่ทุกร้านค้าออนไลน์ต้องมี

MyShop Download on the App Store MyShop Get it on Google Play

© LINE Corporation 2021